nubes
  • Màx: 14°
  • Mín: 14°
14°

Com competir en un mercat saturat i aconseguir l'èxit en les vendes

carpenter at lock installation with electric drill into interior wood door

16-12-2012 | Ferran Aguiló

Començar un nou negoci enmig d'un mercat saturat per l'oferta no sembla la millor de les idees. A simple vista, es presenten molts  obstacles i el desafiament podria fer-se molt complicat per a la majoria.

Aquest tipus d'escenari és habitual entre les empreses que decideixen començar un procés d'internacionalització i que s'enfronten a competidors ja establerts. En aquest punt comença la carrera per destacar davant els nous rivals i captar l'atenció del públic.

Els mercats saturats són veritables desafiaments que posen a prova al millor dels emprenedors. No obstant això, existeixen tècniques que poden ser de molta utilitat per introduir el negoci davant els potencials consumidors.

La primera recomanació dels especialistes és resegmentar el mercat. Aquí és possible que sorgeixi la pregunta: Innovar o competir? Explorar els nínxols de negoci inclou noves possibilitats comercials. No obstant això, entrar a competir en un escenari desconegut és també enfrontar als qui ja es mouen com a peix en l'aigua.

Aproximar-se al mercat

Resegmentar es refereix al fet que les empreses ajusten el seu model de negoci per poder competir d'una manera diferent davant els seus rivals. És a dir, la intenció és aproximar-se al mercat des d'un altre angle.

Existeixen dues formes per resegmentar: la primera és sobre la base d'un nínxol conegut i la segona és sobre la base d'estandarditzar els serveis.

Segmentar a partir d'un nínxol és anar pels clients que han estat infraservits, la qual cosa significa que són consumidors als qui han atès parcialment, però que desitgen una oferta més personalitzada.

Respecte a l'estandardització, s'aplica la fórmula contrària a la del client infraservit; és a dir, es pren el camí dels superservits, la qual cosa és molt habitual entre les empreses denominades de low cost.

Com tot al món dels negocis, hi ha estratègies que funcionen millor que unes altres segons cada tipus de companyia.

Un exemple empresarial exitós que ha aconseguit expandir-se enmig d'un mercat saturat és el del portal cerrajerospalma.com, que és una serralleria a Mallorca, en les Illes Balears, en la qual es pot contractar el servei de manyans urgents.

Per abordar un nou mercat és necessari trencar amb les barreres que podrien allunyar als potencials clients. Molts poden assumir-ho com un segon començament, encara que amb l'experiència de l'inici empresarial.

Les principals barreres són l'econòmica, la temporal, d'accessibilitat i d'habilitat. L'ideal és poder determinar quins són els inconvenients que estan desviant als consumidors per convertir-los en facilitats; és a dir, que ells puguin accedir als serveis o als productes fàcilment.

Desafiament empresarial

Els reptes empresarials per establir-se en nous mercats inclouen tant a les grans empreses com als nous projectes emprenedors. El major desafiament és la saturació progressiva dels mercats en els quals estan operant, la qual cosa sol derivar a competir quant als costos.

Existeixen símptomes que evidencien que s'està arribant a una situació de bloqueig en la posició competitiva. Una d'aquests senyals és que els competidors premium desitgen captar clients del sector mitjà.

El mateix ocorre amb les marques de perfil baix, que cerquen millorar la seva oferta per cridar l'atenció del mercat intermedi. El fenomen és conegut comunament com ‘sandwich’.

Al món de l'oci i l'entreteniment també hi ha exemples empresarials que han aconseguit tenir èxit als mercats saturats. Un d'ells és el del portal de videojocs friv5online.com, en el qual es poden trobar més de 300 jocs de diferents tipologies.

En friv no es requereix registre per començar a jugar ni es necessiten comandaments especials, el teclat i el mouse basten perquè comenci la diversió.

En els negocis també és vàlid aprendre dels millors. Mai cal perdre de vista com es comporten els mercats i saber què cerquen els potencials usuaris dels serveis. Per aconseguir aquest objectiu, la millor estratègia és observar i analitzar el comportament del capdavanter.

La missió és determinar quines tècniques està emprant i com les utilitza per dirigir-se al públic. La tàctica no vol dir que s'abandonarà la personalitat pròpia de la marca. Cal recordar que servirà de referència, no com a model a seguir.

Producte diferenciador

Copiar a la competència no és una bona opció, és una sentència de mort a la creativitat i a la innovació. Al no ser originals, els serveis o productes estan condemnats a la mediocritat.

Als consumidors cal donar-los una raó de pes perquè triïn una marca i no altra. Es tracta d'un factor diferenciador, un servei extra que genera una experiència única en qui visita l'establiment, truca per telèfon o realitza una consulta a través de les xarxes socials.

Dins del comerç electrònic és habitual la difusió de promocions, descomptes i ofertes perquè els clients s'inclinin cap a un producte en particular.

Així ho han implementat en tratobarato.com, una pàgina que comercialitza articles per a les cambres de bany. És a dir, si un client desitja realitzar una reforma o afegir nous elements, com una columna de dutxa, l'empresa compta amb tots els seus productes per portar endavant el projecte.

Tot negoci, ja sigui a un mercat saturat o no, ha de tenir com a objectiu final ser la primera opció dels consumidors. No es tracta d'una tasca fàcil, però tampoc cal provar sort per veure què succeeix, ja que s'estarà abonant el camí per ser una opció més.

Hi ha marques com futurtrans.net, que és un servei d'autobusos a Mallorca que realitza trasllats i lloguer de minibusos, que han sabut reinventar-se per comptar amb una posició més privilegiada al mercat.

Cada companyia o projecte emprenedor ha de traçar-se metes a curt, mitjà i a llarg termini perquè la marca es converteixi en una referència local, nacional o internacional. El treball requereix dedicació, constància i esforç, com la forma per aconseguir el primer lloc en les preferències.

COMENTARIS

De moment no hi ha comentaris.

Comenta

* Camps obligatoris